Doe meer met je metaprogramma’s

Je denkstrategie in kaart brengen

Persoonlijk leiderschap gaat ook over het bewust worden van je eigen denkstrategie. Je denken heeft invloed op je voelen en handelen. Mooi om een tool te hebben om de manier waarop je denkt in kaart te kunnen brengen.

Aan de hand van een voorbeeld neem ik je graag mee in de wereld van de metaprogramma’s of te wel je denkcompetenties in een specifieke omgeving of situatie. Bijvoorbeeld als een verkoper in een autoshowroom. 

Wil je meer kennis hebben over je eigen denkcompetenties en daarmee meer invloed hebben op je gedrag, dan is dit artikel iets voor jou.

Wat is verkopen?

Als verkoper maak je contact met je klant, je inventariseert zijn behoeften, je sluit met je productvoordelen aan op die behoefte die de klant heeft genoemd en vervolgens verkoop je het product. Dus contact, behoefte, aansluiting en afsluiting zijn de vier topics van een succesvol verkoopproces. Het succesvol inzetten van deze vier elementen is afhankelijk van de eigen denkcompetenties van de verkoper. Deze competenties wil ik aan de hand van metaprogramma’s gaan beschrijven. Hieronder de case van meneer van Someren.

Nieuwe auto kopen:

Meneer van Someren wil zich oriënteren op een nieuwe auto. Hij weet al welk merk hij wil rijden en welk type auto, maar hij besluit om twee verschillende dealers te bezoeken om te ervaren bij welke dealer hij als klant zich welkom voelt.

In de ochtend loopt meneer van Someren bij dealer A naar binnen. Nog voordat hij bij zijn gewenste auto staat is er al een jonge verkoper in ferme stappen naar hem toe gekomen. “Goedendag, u komt voor een nieuwe auto”, zegt de jonge verkoper in pak enthousiast, geeft hem een stevige hand en zegt; “Even voorstellen, mijn naam is Jochem de Vries, uw verkoop-adviseur.” Hij houdt de hand van meneer van Someren nog even vast en kijkt hem recht in de ogen aan.

Bij dealer B loopt meneer van Someren in de middag naar binnen. Daar krijgt hij de kans om rustig rond zijn droomauto te lopen. Hij heeft al oogcontact gehad met een verkoper die hem op afstand een goede middag toewenste. Na een aantal minuten komt deze verkoper bij de auto staan. Hij wacht geduldig tot meneer van Someren oogcontact met hem maakt en zegt dan met een zachte stem; “Kan ik u ergens mee helpen of wilt u gewoon even rondkijken?” Daarbij glimlacht hij en zijn handen houdt hij in elkaar gevouwen voor zich.

Duidelijk twee verschillende aanpakken van de verkopers. Om deze twee verschillende handelswijze te analyseren en het effect ervan duidelijk te maken, maak ik gebruik van metaprogramma’s. 

Ons gedrag wordt voor een groot gedeelte bepaald door ons denken, voelen en handelen. Hierin ontwikkelen we onbewust bepaalde gedragsstrategieën. Dit is niets meer dan een opeenvolging van verschillende handelingen die een gevolg zijn van specifieke gedachten en gevoelens binnen een bepaalde situatie. Hierdoor ontstaan kenmerkende patronen. Metaprogramma’s zijn kenmerkende patronen in iemands denken, voelen en handelen in een bepaalde situatie.

Daarbij komt verkoper Jochem proactief over. Hij neemt initiatief door actief op de klant af te stappen en zichzelf voor te stellen. 

Ook is hij gericht op het behalen van doelen (naartoe) doordat hij het mogelijke doel van de klant in positieve taal formuleert en dit met een luide stem doet. 

Hij noemt zijn naam direct. En ook lijkt het dat hij een hoge interne referentie heeft: zijn stem is stellend alsof zijn eigen criteria centraal staan.

De andere verkoper, waarvan we de naam nog niet kennen, lijkt een ander ‘metaprofiel’ te hebben. Deze laat meneer van Someren eerst rond de auto lopen, komt er vervolgens bijstaan, maar stelt pas een vraag zodra meneer van Someren hem aankijkt. Dit lijkt op een reactief metaprogramma omdat hij wacht op de dingen die anderen doen. Inplaats van naartoe lijkt hij het metaprogramma weg van te gebruiken omdat hij niet een duidelijk doel voor ogen lijkt te hebben, of eerder iets lijkt te willen voorkomen. In plaats van een hoge interne referentie scoort hij hoog op een externe referentie; hij vraagt of hij meneer van Someren kan helpen, meneer van Someren mag hierin de situatie gaan bepalen.

Pro-actief en reactief, of naartoe en weg van, of interne referentie en externe referentie zijn drie van de in totaal 19 metaprogramma’s. Ze bepalen in sterke mate hoe we handelen. Wat er aan de buitenkant zichtbaar wordt. Inzicht in je eigen metaprogramma’s vergroot je invloed op het verkoopproces. 

We zijn weer bij dealer A. Jochem wil de behoefte van de klant horen en stelt daarom de volgende vragen; “Waarvoor gaat u de auto gebruiken?” “Voor de zaak en privé” antwoord van Someren. “En wat vind u dan belangrijk aan uw auto?” “Belangrijk zijn veiligheid en comfort”, antwoord van Someren. “Nou, dat zijn hele heldere wensen”, zegt Jochem enthousiast. “En het leuke is dat u hier helemaal aan het goede adres bent, want ik heb uw droomauto”. Vervolgens dirigeert hij meneer van Someren naar een auto toe. “Wat vind u hier van? Dit is een auto die aan al uw eisen voldoet. En als u de auto privé leas doet dan geen bijtelling!

Bij dealer B heeft meneer van Someren een hele andere ervaring. Ook deze verkoper wil de behoeft van de klant achterhalen. “Voordat ik u ga vragen waarvoor u de auto gaat gebruiken, vindt u het fijn als ik mij eerst even aan u voorstel?” De verkoper wacht af tot meneer van Someren hem de hand geeft. “Mijn naam is Maarten” zegt hij nadat van Someren zichzelf heeft voorgesteld. “Zoals ik u net al aangaf, wil ik u vragen waarvoor u de auto eigenlijk gaat gebruiken?” “Voor de zaak en privé”, antwoord van Someren wederom. “Ja, ja”, antwoord Maarten en laat een stilte vallen waarin het lijkt dat hij aan het nadenken is. “Voor de zaak en privé zegt u en gaat u dan de auto leasen of kopen?” “Ik ga de auto kopen”. “Precies, precies”, zegt Maarten ja knikkend. “Mag ik u vragen meneer van Someren, wat u eventueel belangrijk vind aan uw auto?” “Veiligheid en comfort”, antwoord van Someren. “Juist ja, helder, helder”, reageert Maarten en laat weer een stilte vallen. “Heeft u kinderen?” Vraagt Maarten terwijl hij ja knikt. “Jazeker”, antwoord van Someren, “maar die zijn al even de deur uit. “Ja ja, precies”, Maarten laat weer een stilte vallen. Van Someren praat verder; “maar we hebben drie kleinkinderen”. “Oh, dat is leuk, ja dan is veiligheid natuurlijk erg belangrijk. En heeft u zich al eventueel georiënteerd op een model?”

Alleen al aan de het verschil in de hoeveelheid tekst tussen Jochem en Maarten wordt het tempo van het gesprek van beide verkopers zichtbaar. Naast zijn pro-actieve handelswijze, laat Jochem ook zien dat hij globaal waarneemt. Hij vraagt niet speciefiek door op wat veiligheid en comfort voor meneer van Someren inhoud. Dit lijkt voor Jochem ook lastig omdat hij meer actiegericht is (proactief) dan analyserend (reactief). Van Someren is kort en krachtig over de eisen van zijn auto. Jochem kan hier positief op reageren. Alsof het matched met zijn eigen criteria. Dit is het metaprogramma voldoet wel. Dit geeft hem ook de mogelijkheid om enthousiast en bevestigend te reageren. Ook in deze fase gaat hij uit van zijn eigen criteria. Hij staat open voor informatie en beslist zelf wat hij daarmee doet (interne referentie). Ook lijkt het erop dat hij een interne focus heeft waar het gaat om oorzaken. Hij lijkt daar zelf de controle en invloed op uit te kunnen oefenen (controle binnen zelf). Hij dirigeert van Someren naar een willekeurige auto. Er lijkt niet een heel duidelijk stappenplan achter te zitten hoe hij bij deze auto is uitgekomen. Globaal heeft hij twee punten gehoord en van daar uit ziet hij de mogelijkheid om naar de betreffende auto toe te lopen. Hij lijkt veel meer gerichter te zijn op opties en minder op de te volgen procedure.

Bij Maarten gaat het er anders aan toe. Zijn handelen wordt sterk bepaald door de metaprogramma’s reactief, externe referentie, procedure en weg van. Hij neemt tijd om na te denken en te begrijpen wat van Someren zegt en wacht daarbij ook op de dingen die gebeuren. Neemt daarin niet zelf initiatief (reactief). Het lijkt erop dat zijn focus gericht is op wat voor de ander belangrijk is. Hij lijkt te zoeken naar bevestiging (externe referentie). Ook lijkt het erop dat hij wil voorkomen dat hij fouten maakt, daardoor lijkt het erop dat zijn doel is om fouten maken te vermijden(weg van).

Bij de fase van het aansluiten op de behoefte van meneer van Someren zou het kunnen gebeuren dat Jochem zegt; “Meneer van Someren, u wilt comfort daar kunt u maar op één manier achter komen en dat is rijden met dat ding. Dus ik stel voor dat u is een hele dag gaat ervaren hoe comfortabel hij rijdt. Neem de snelweg, ga in de stad en op het platteland rijden en u zult zelf voelen wat ik bedoel. Om de veiligheid te ervaren raad ik u in dit geval niet aan om hem tegen een boom aan te parkeren ha,ha ha”.

Maarten zou kunnen aansluiten met; “Nou meneer van Someren, als ik u goed begrepen heb dan vind u comfort belangrijk. Op deze auto kunnen we een speciaal comfort pakket inbouwen. Dit pakket zit ook op deze auto. Zoals u ziet krijgt u dan speciale stoelen die niet alleen op de bekende plaatsen individueel zijn in te stellen, maar u kunt het zitvlak ook langer of korter maken. Natuurlijk zitten er in de stoelen ook stoelverwarming. Ook heeft dit pakket stuurverwarming. Wel zo prettig als we weer een strenge winter krijgen. Bovendien heeft dit pakket een gescheiden airco-systeem zodat als uw vrouw het wat koud heeft zij haar kant extra kan verwarmen…..Etc.

Ook hier zien we in het gedrag van beide verkopers weer een aantal nieuwe metaprogramma’s langs komen. Jochem richt zich vooral op activiteiten en wil de klant laten beslissen door te laten doen en voelen. 

Maarten daar in tegen lijkt meer gericht op het verstrekken van informatie. Hij wil de klant een beslissing laten nemen door wat de klant zelf kan zien. 

In de afsluiting zou Jochem weer proactief de leiding kunnen nemen en zonder blikken of blozen kunnen vragen of hij de auto zal bestellen. Als meneer van Someren hier nee op zegt, dan hoeft dit voor Jochem niet het einde van de wereld te betekenen. Zijn hoge interne referentie en zijn hoge mate van controle binnen zelf kunnen zorgen voor een nuchtere reactie: “Morgen verkoop ik deze auto aan 10 anderen”.

Maarten zou met de laatste fase moeite kunnen hebben. Voor hem is het zaak dat hij actief naar een afsluiting gaat. Anders blijft hij waarschijnlijk analyseren (reactief) en informatie verstrekken. Wellicht neemt meneer van Someren dan het initiatief en zegt dat hij de auto wil. Dan is Maarten daarmee sterk geholpen. Gaat van Someren weg zonder de auto te hebben gekocht, dan kan Maarten dit zichzelf sterk aantrekken. 

Wil je weten hoe jouw eigen metaprogramma’s van invloed zijn op je werk? Neem vrijblijvend contact met me op.