5 tips onderhandelen met resultaat | Raoul Christen
Training en coaching persoonlijke groei
Training, coaching, personal presence, systemisch werken, TA, Transactionele analyse, NLP, communicatie, effectief communiceren, organisatie, cursus communicatie, assertief, training communicatie, communicatieve vaardigheden, communicatie trainingen, personal branding, persoonlijk leiderschap, communicatie opleiding, verandermanagement, management training, loopbaanbegeleider, loopbaanbegeleiding, geweldloos communiceren, coachend leiderschap, zakelijk communiceren, incompany training communicatie, teamtraining, training communicatiestijlen, cursus presenteren, training presenteren, training spreken in het openbaar, verbindend communiceren,
22085
post-template-default,single,single-post,postid-22085,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,select-child-theme-ver-1.0.0,select-theme-ver-3.7,wpb-js-composer js-comp-ver-5.0.1,vc_responsive

5 tips onderhandelen met resultaat

5 tips onderhandelen met resultaat

Waarom het belangrijk is om je goed voor te bereiden op een onderhandeling.

 

Tijdens onderhandelingen krijg je te maken met diverse elementen die de druk op het gesprek kunnen vergroten: het onderhandelingsklimaat, omgaan met impasses, eventueel onderhandelen met de achterban, spanning, emoties, tijdsdruk en de machtsbalans. Daarnaast zijn er nog dirty tricks en manipulaties die de wederpartij kan inzetten.

 

In het algemeen communiceer je effectief als vier aspecten in de communicatie in balans zijn: jezelf zijn, weten wat je wilt, in contact zijn met de ander en je boodschap helder kunnen overbrengen. Dat is tijdens een gewoon gesprek vaak een routine. Tijdens onderhandelingen wordt dit een stuk lastiger. Immers, je weet niet met welke punten de wederpartij zal komen, wat hun troeven zijn of wat zij minimaal uit de onderhandeling willen halen. Omdat dit in het gesprek allemaal in ene op je afkomt lijkt het vanzelfsprekend dat je je op een aantal zaken voorbereidt. Dit vergroot je succes tijdens een onderhandeling.

 

Een aantal tips:

  1. Breng in kaart wat je minimaal uit de onderhandeling wilt halen. Bepaal je streefpunt. Gaat het om geld dan stel je het bedrag vast dat je minimaal wilt betalen of ontvangen.  Bij een overeenkomst ga je na welke afspraken je minimaal wilt vastleggen in de overeenkomst. Bepaal ook je weerstandspunt: het bedrag dat je maximaal wilt betalen of minimaal wilt krijgen. Idem met het maken van een contract. Door hier een heldere keuze in te maken ontstaat vanzelf jouw onderhandelingsruimte.
  2. Creëer van tevoren voor jezelf een BAZO (beste alternatief zonder overeenkomst). Onderzoek of je mogelijkheden hebt om het begeerde product ergens anders te krijgen  of verkopen voor de prijs die je er maximaal voor wilt betalen of minimaal voor wilt ontvangen. Heb je een goed alternatief achter de hand, dan vergroot dit je positie in een onderhandeling. Heb je jezelf hier niet op voorbereid en weet je niet wat er in de markt te krijgen is, dan verkleint dit je onderhandelingspositie. Zeker als de ander wel een duidelijk BAZO heeft.
  3. Onderzoek welk belang jezelf hebt en welk belang de ander heeft. Zoek naar overeenkomstige belangen. Als de ander iets verkoopt dan kan het in zijn of haar belang zijn om het snel kwijt te zijn. Idem kan dit voor jou een belang zijn; je wilt graag snel over het product beschikken. Ontstaat er een impasse omdat jullie het nog niet eens kunnen worden over de prijs, dan kun je onderzoeken of het in beider belang is nog iets van je positie af te komen en naar elkaar toe te bewegen. Dit is natuurlijk afhankelijk van de eventuele alternatieven die je achter de hand hebt.
  4. Bereid je voor op de sfeer van het gesprek. Hoe wil je in je onderhandeling overkomen? Focus je alleen op je eigen belang of kun je ook luisteren naar de andere partij? Wat wil je doen met die informatie? Positioneel onderhandelen heeft als nadeel dat er minder aandacht besteed wordt aan de relatie. Iets kopen via Marktplaats van iemand die je daarna nooit meer ziet, dan zou een positionele onderhandeling kunnen voldoen. Je kunt je dan harder opstellen en minder belang hechten aan het belang van de ander. Wel is het zo dat wat je er aan gedrag instopt, je vaak ook terug krijgt. Mijn ervaring is dat het helpt om stevig voor je belang op te komen, maar wel de sfeer coöperatief te houden. De kans dat je met het begeerde product weggaat is dan groter dan als je doordramt. De ander gaat er dan meestal tegenin. Het gevolg is dat je zonder resultaat weer in de auto stapt. Onder punt 3 kan het in je eigen belang zijn dat je de tijd en moeite die je erin stopt, succesvol volbrengt.
  5. Verzamel voordat je gaat onderhandelen een aantal objectieve criteria. Wat kost het product dat je wilt hebben? Wat kun je hierover op internet vinden? Is de prijs die de aanbieder vraagt conform wat je aantreft op het internet? Zodra de aanbieder niet lager wil gaan en hetzelfde product is op internet een stuk goedkoper, kun je vragen wat de reden is waarom je voor dit product meer moet betalen. Het belangrijkste doel om voor jezelf objectieve criteria te formuleren is ervoor te zorgen dat je niet onder druk komt te staan. Niet door de aanbieder, maar ook niet door jezelf. Belangrijk is dat objectieve criteria onafhankelijk zijn van de wil van een van de partijen. Het kan een boel wellis-nietes voorkomen.

Raoul Christen

post@raoulchristen.nl
No Comments

Post a Comment