Hoe onderhandel je met resultaat? | Raoul Christen
Training en coaching persoonlijke groei
Training, coaching, personal presence, systemisch werken, TA, Transactionele analyse, NLP, communicatie, effectief communiceren, organisatie, cursus communicatie, assertief, training communicatie, communicatieve vaardigheden, communicatie trainingen, personal branding, persoonlijk leiderschap, communicatie opleiding, verandermanagement, management training, loopbaanbegeleider, loopbaanbegeleiding, geweldloos communiceren, coachend leiderschap, zakelijk communiceren, incompany training communicatie, teamtraining, training communicatiestijlen, cursus presenteren, training presenteren, training spreken in het openbaar, verbindend communiceren,
22083
post-template-default,single,single-post,postid-22083,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,select-child-theme-ver-1.0.0,select-theme-ver-3.7,wpb-js-composer js-comp-ver-5.0.1,vc_responsive

Hoe onderhandel je met resultaat?

Hoe onderhandel je met resultaat?

Onderhandelen met resultaat

Stevig voor je belang durven opkomen tijdens een onderhandeling, doorvragen als de wederpartij niet helder communiceert, een duidelijke vordering durven neerleggen ook al roept de ander dat dit écht niet kan. Het is allemaal te leren!

In deze blog lees je over de rol van je eigen gedachten tijdens een onderhandeling.

Wat ik vaak hoor van jonge onderhandelaars is dat ze zich makkelijk laten beïnvloeden door het gedrag van de wederpartij. Jonge onderhandelaars hebben vaak weinig zicht op de rol van hun gedachten tijdens een onderhandeling. Gedachten veroorzaken emoties die vervolgens van invloed zijn op jouw handelen tijdens het onderhandelingsproces. Om goed te kunnen onderhandelen is het belangrijk dat je je eigen gedachten en emoties helder hebt. Hoe zorg je er nu voor dat je jezelf niet emotioneel besmet, zodat je scherp en vanuit persoonlijke kracht kunt onderhandelen?

Laatst vertelde een jonge advocate me dat ze bij de ontmoeting met de wederpartij al meteen schaakmat werd gezet. Nadat zij had aangegeven dat zij de persoon was die de onderhandeling namens haar klant ging voeren, zei de wederpartij: “Zo, hoelang mag jij al onderhandelen van je baas?” De opmerking had direct effect op haar onderhandelen. Ze voelde zich onzeker worden, maakte zichzelf letterlijk kleiner, ging zachter praten en voelde zich ongemakkelijk met de situatie die was ontstaan. Het gevolg in de onderhandeling was dat ze het lastig vond om stevig voor het belang van haar cliënt op te komen en dat ze meer en meer ging argumenteren. De wederpartij kon de minder sterke argumenten makkelijk van tafel vegen. Na afloop was ze erg ontevreden met zowel het resultaat als ook met haar onderhandelingsvaardigheden.

Wat belangrijk is om tijdens de interactie in een onderhandeling te ontdekken welke gedachten je helpen en welke gedachten je eigen gedrag ondermijnen. De opmerking: “Zo, hoelang mag jij al onderhandelen van je baas?” had deze jonge advocate meteen geïnterpreteerd als: “Zie je wel, hij ziet meteen dat ik weinig ervaring heb met onderhandelen. Dit gaat vast helemaal mis.” Dit lijkt een logische gedachte. Toch zou een willekeurig andere collega met dezelfde ervaringsjaren, bij deze opmerking iets heel anders kunnen denken, met als gevolg een andere reactie en uitkomst. Kortom, hoe interpreteer je het feitelijke gedrag van de ander? Welke betekenis geef je eraan en hoe beïnvloed dit je gevoel en handelen?

Communiceren is constant betekenis geven aan de woorden en het gedrag van de ander. In schema ziet dit er als volgt uit:

GEDRAG (woorden + non-verbaal)

BETEKENIS

EMOTIE

GEDRAG (woorden + non-verbaal)

 

De betekenis die je geeft aan het gedrag van de ander en de emotie die dit oproept, zijn vaak onbewust en gaan razendsnel. Ervaringen uit je biografie spelen hierin een grote rol.

Om meer vanuit persoonlijke kracht te gaan communiceren en dat in te zetten tijdens een onderhandeling, is het belangrijk om je eigen emotionele valkuilen te kennen. Wil je bijvoorbeeld altijd alles perfect doen, of heb je al snel het idee dat je ergens niet genoeg van afweet om je oordeel te geven, of creëer je snel allerlei doemscenario’s? Wat het ook is, het zijn gedachten die beperkend zijn. Ben je je bewust van deze valkuilen dan kun je de opmerking “Zo, hoelang mag jij al onderhandelen van je baas?” laten bij de zender of bedenken dat het een compliment is omdat je er zo jong uitziet.

Hierbij gaat het over RET (Rationele Effectiviteitstraining). Wil je hier meer over lezen dan raad ik je aan om de boekjes Beren op de weg, spinsels in je hoofd en Hoe maak ik van een olifant weer een mug? te lezen.

Lees ook mijn blog: 5 tips onderhandelen met resultaat

 

Raoul Christen

post@raoulchristen.nl
No Comments

Post a Comment